新建维修企业投资回报率分析(第六讲)

    新建汽车维修企业，无论其规模大小。从策划到实施，其全过程都是一项非常复杂的系统化过程，在对车源分布、周边维修企业分布状况、经营特色、经营档次、投资分析、配件渠道这六个方面进行了科学准确的可行性分析后。应该对最后一环，也就是最关键的环节—投资回报率进行系统分析。

    投资企业，追求的目标不仅是最大限度的利润，更是最大限度的投资回报率。维修企业作为一种经济实体.必须对投资回报率进行分析，投资回报率属于财务管理范畴，作为透视经营状况的窗口，作为企业管理的信息反馈中心，对投资回报率的分析至关重要。

    投资能否回笼

    资金有时间成本，经过模拟市场测算，如果企业处于亏损、持平或投资回报率低于同期银行利率，即为投资失败。

    1998年4月，湖北襄樊铁路汽车维修中心建厂时笔者曾经做过企业策划。最初，铁路领导准备投资80万元，筹建一个一类汽车维修企业，预计在半年内盈利。80万元资金虽然把这个厂的框架竖了起来，但是，企业还存在着致命的弊端：市场定位不够明确，缺乏经营特色。当时在襄樊地区已经有大小700家汽车维修企业，市场已经处于饱和状态。铁路领导对经营状况估计得过于乐观，尽管有“铁老大”撑腰，但是，面对维修市场激烈的竞争，面对高新技术的严峻挑战.像襄樊铁路汽车维修中心这样的一个新生企业如果仍然采用通用的经营策略，只怕还在萌芽之中就会夭折，80万元投资不仅在半年内不能得到回收，即使三年、五年内也不一定能够盈利。

    新建汽车维修企业，在策划中经过可行性分析，如果认为投资不能如期回收，那么有两种决策可供投资经营者选择：

    决策选择一：分析市场，找准突破口

    一个新建的汽车维修企业，面对饱和的维修市场.要想在市场中挤出一个位置，找到立足点，找到自己的生存空间，必须找准市场突破口。

    通过对襄樊维修市场进行认真的调研，我们发现.当地众多的汽修厂中在高新技术的维修方面，技术力量都不够雄厚，这就是一个市场突破口。襄樊铁路汽车维修中心要想找到一条生存和发展之路，必须追加投资，并且把投资重点放在高新技术工位的设备和技术上，这就好比在一个围满钓者的鱼塘，要想挤进去占领一席之地，并要钓上鱼来，就必须使用上好的鱼竿、上好的饵料，才能钓上鱼来；否则，即使挤进去也是一无所获。襄樊铁路汽车维修中心追加了40万元投资，并斥巨资引进了电脑检测设备，高薪聘请了北京专业技师，并加大了在这方面的宣传投资，同时相应建立了科学健全的管理体制。襄樊铁路汽车维修中心找准了这一突破口，迅速打开了市场，现在已经成为当地最为成功的企业之一。

    采用突破口战略的好处是：它一旦建立起来就具有很强的竞争力，因为它能博得客户的信任，满足客户需要，所以就能比较长远地树立起优势地位而不被其他企业所代替。

    市场突破口随时随地都存在，关键要看投资经营者如何进行市场调研，如何对行业发展状况进行剖析,如何做出科学准确的投资决策。找到了市场突破口,要坚守这块阵地，还必须同许多行业对手进行激烈的市场竞争，因此一般要以成本提高为代价，如品牌专业维修、高级设备购置、特种经营服务、配件高效供应等。正确处理好突破口与成本的关系必须以下面三个因素为基础：

    —企业的经营能力。企业能否在激烈的市场竞争中长期保持住自己的突破口优势，要看技术实力是否雄厚、管理体制是否健全、服务水平是否上乘。

    一成本差距。在与其他企业相比维修费用差距较大时，客户就有可能放弃突破口因素而重视价格。

    一市场的发展状况。一般来说，当维修技术或服务水平达到成熟阶段，客户对这种企业的兴趣降低而转向低价的维修服务。为保证投资能够得到回收，经营管理者必须充分了解市场行情，对企业的经营发展前景有一个科学的预测.对投资方案进行周密分析，在特定的市场环境下，就得追加投资找特色，加大成本求生存。

    决策选择二：合理组织经营规模

    只有最合理的经营规模才能产生尽可能大的经济效益，高额投资不一定就会有高额回报.经营规模小的企业.照样可以产生巨大的经济效益。

    企业经营规模的大小取决于维修市场规模、资源条件、车源分布、周边维修企业分布状况、配件渠道、地理位置、技术力量、员工素质等多方面的因素。如果因为市场或资金等原因不能建立综合经营的维修企业，那就建立一个专修厂；如果不能建一类企业，那就建二类企业，甚至专项修理部。与其建一个“大而全，小而全”的企业，倒不如建一个“小而专，小而精”的企业。

    经营规模小、资源有限的企业，虽然实力不够雄厚，难以搞综合经营以分散风险，但是可以集中资源，通过选择能使企业发挥自身优势的细分市场来进行专业化的经营。

    采用这种经营战略对于小企业有两方面的好处：一是可以扩大维修车辆批量，提高专业化程度和维修质量，提高规模经济效益，增加收益，在市场上站稳脚跟；二是随着需求多样化和专业化程度的提高，大企业也普遍欢迎这种专业化程度高、维修质量好的企业为其提供配套服务，因此小企业能够逐渐走上以小补大、以小搞活、以专补缺、以专配套、以精取胜、以精发展的良性发展道路。

    采用这种经营战略，为了尽量减少经营风险，必须采用以下几种措施：一选准目标市场。选择目标市场是第一个环节，也是至关重要的一环，正确的方法是将某一特定的细分市场同企业自身素质相比较，找到能够发挥自己优势的细分市场。目标市场的选择是企业内部条件分析和市场细分的结合。   一提高企业的技术开发能力，做好品牌或专项维修的更新改造工作，以满足客户需要，在自己立足的目标市场上占据有利地位。一搞好市场宣传。采用这种战略的小企业一般来说面临的市场或客户都比较稳定，所以市场营销的重点是：寻求新的车源、采用适当的价格策略等。

    投资回报率及资金回报周期

    在对投资回报率进行分析时，资金回报周期必须列入考虑范围。管理者在投资过程中，必须根据行业发展趋势，结合企业自身经营状况，测算出资金回报周期，作为投资回报率的参考依据。根据资金回报周期，参考投资经营者的资金返还意向，对投资回报率进行综合分析，然后根据比较结果，做出管理决策：是修改整体规划还是修改资金回报周期。修改资金回报周期，必须对资金来源、资金流向及前期成本进行分析，对后期成本及投资回报率的递增率进行预算。

    资金来源

    如果投资来源于银行贷款，需要每月付息还贷，那么必须根据贷款数额，尽可能缩短资金回报周期，降低投资风险。如果投资来源于公司借款，需要物资抵押，那么必须根据还款期限，合理配置资源，充分发挥资金的时间价值。如果投资来源于行政拨款，伸缩性较强，那么需要利用资金来源这一优势，在资金回报周期内不断挖掘市场潜力，创造企业发展的源动力，真正达到投资目的。

    资本流向

    资金的生命在于运动，只有良好的资本流向才能尽可能地发挥资金的时间价值，尽可能地缩短资金回报周期。企业在投资经营的前期，应当将重点投资项目放在经营特色的塑造上，比如人力资源、技术力量、专业设备、车间改造、特种服务等切合企业实际的项目上。资本流向，尤其是前期投资，直接关系到投资经营的成功与否。

    成本综合分析

    投资前期将重点投资项目放在经营特色的塑造上，尽管在投资前期成本不能得到回收，但是从长远利益来看，这种做法不仅不是一种错误的投资，而且把靠投资塑造的经营特色作为企业发展的靠山，必将为企业带来巨大的经济效益。短期内回报率低，这是正常现象，因为新建汽修厂要在激烈的竞争中站稳脚根，找到市场立足点，必定有一个适应阶段，必定要付出代价。在塑造经营特色项目上投资，就是要找准市场定位，树立经营特色，并将这些作为今后企业发展的源动力；然后再根据市场行情，结合企业发展前景，抓好重点投资项目，做出科学决策，才能保证资金顺利回收。投资过程的前期，成本很高而回报很少，投资回报率当然会较低，但是从投资的全过程来看，随着时间的推移，投资回报率呈逐渐递增趋势。当我们的经营特色得到社会的认可，当我们的服务质量得到客户的好评，当我们的新车源在公众的舆论下得以开发，当我们的宣传逐步到位，投资回报率就会突飞猛进地递增。在特定情况下，将投资回报周期适当延长，用时间换取经济增长的递增率，才是客观务实的经营。

    投资回报率及资金回报周期是衡量企业投资成败的最关键要素，投资经营者必须对维修市场进行认真调研，对行业状况进行准确剖析，对企业经营状况进行周密考虑，对投资方案进行科学分析，然后做出投资决策，新建的汽车维修企业才能在投入市场竞争之后立于不败之地！

（摘自《中国汽车维修市场》）