新建维修企业的经营特色(第四讲)

    一个新建的汽车维修企业，如果采用通用策略进行一般化经营，在饱和的维修市场中，面对激烈的市场竞争，必将举步维艰，处处碰壁，再雄厚的经济实力也会消耗殆尽。要想在市场中挤出一个位置，找到立足点，找到自己的生存空间，必须具备独一无二的经营特色，只有拥有属于自己独到的特色才会赢得广大客户的认同，你的企业才能为大家所接受。

    经营特色战略法

    新建汽修企业究竟如何塑造自己的经营特色，才能在进入市场之后迅速创造良好的经济效益，从而保证投资能够顺利回收呢?答案就是采用经营特色战略法。

    经营特色战略法是指企业通过在维修或服务方面具有与众不同的特点来吸引客户，从而获得市场竞争中的主动地位的经营战略。

    采用经营特色战略法的好处是：这种经营特色一旦建立起来就具有很强的竞争力，因为它能博得客户的信任，满足客户需要，所以具有经营特色的企业就能比较长远地树立其优势地位而不被其他企业所代替。值得一提的是，这些经营特色往往与企业的大小没有直接关系，小企业同样可以在市场上同大企业展开竞争。经营特色的塑造可以从多方面开展，维修质量、技术素质、检修速度、服务水平、生产管理、品牌维修、专项维修等多方位、多角度都可以通过开发而使其在行业中独树一帜，成为与众不同的、能够满足客户需求的专业典型。

    经营特色与经营成本

    塑造经营特色一般要以成本提高为代价，如：品牌专业维修、高级设备购置、特种经营服务、配件高效供应、客户附加服务、专业人才聘用等，都需要比同行业竞争对手付出更大的成本。对于采用经营特色战略法的新建汽修厂来说，处理好经营特色与成本之间的关系是投资成功的关键。

    正确处理好经营特色与成本之间的关系必须以下面三个因素为基础：

    企业的经营能力。即企业能否在激烈的竞争中长期保持住自己的经营特色。市场是不停变化的，新建汽修厂付出巨大代价塑造的经营特色往往会成为多家行业对手仿效的对象。新建汽修厂务必做到人无我有，人有我新，人新我变。

    成本差距。在与其他企业相比成本差距太大时，客户就有可能放弃特色因素而重视价格。

    市场的发展状况。一般来说，当维修技术或服务水平达到成熟阶段，客户对企业的经营特色兴趣降低而转向低价的维修服务。

    经营特色的选择

    投资经营者在对行业发展状况、周边维修企业分布状况、车源分布、经营档次进行了认真调研和科学分析之后，必须选择切实有效的经营特色。经营特色的选择是投资经营的战略核心问题，这是一件极端重要而又非常困难的管理任务，应当遵循一定的程序，下面对制定经营特色战略的主要环节进行简要说明。

    问题的提出和目标的确定

    一投资兴建的将是一个什么样的维修企业?一应该是个什么样的企业?一谁是企业的客户?一客户需要的是什么?一哪个细分市场是最有发展前途，适合塑造经营特色的市场?

    对此进行系统分析，摆脱行业发展现状的束缚，充分发挥创造能力。

     战略分析

   市场细分。根据车源状况、客户需求特点，结合企业优势，确定目标特色。

    行业组织分析。对维修行业集中度、企业之间的差别、行业壁垒进行深入分析。

    同行竞争对手分析。包括竞争对于的长期目标和战略、技术经济实力和经营能力、领导者和管理背景。  

    战略选择

    专一化战略。主攻某个特殊的细分市场，如品牌特约维修，或某一专业、专项修理。这一战略依据的前提是：企业经营业务的专一化能够以更高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而在某一方面或某一点上超过那些有较宽业务范围的竞争对手。北京市大兴县某汽修厂建厂初期的市场定位是高新技术的维修，但是由于技术实力不够，经济实力也并不雄厚，附近一些厂家也都是维修高级轿车的，该厂在修过几次自动变速箱后，发现在自动变速箱的维修方面，比附近汽修厂略有优势，经过市场调研、科学分析，该企业决定集中技术力量和资金搞自动变速箱维修技术攻关，并以此作为经营特色。此举满足了客户需要，提高了服务质量，优化配置了技术资源和流动资金，经济效益迅速得到提高。

    差别化战略。这种战略就是使企业在维修行业中别具一格，具有独特性，并且利用有意识形成的差别化建立起差别竞争优势。实现差别化战略可以有多种方式，树立企业形象、设计最优化的修理工艺、在对客户服务上别具一格、采用“四位一体”甚至连锁经营服务模式等。尽管追求差别化需要增加成本，但是可以通过利用差别化带来的边际利润来补偿。北京市朝阳区一家私营企业，随着中国加人WTO的临近，为了迎接新世纪维修行业的挑战，技术人员中85%是大学生，他们成立了共青团支部，创造了富有生机的群体动力，展现了很高的思想素质和专业素质，使来厂修车的每一位客户看到了企业良好的形象；同时，该企业为急于用车的客户提供费用很低的捷达代用车；在客户自助车间的高新技术工位上，那些对高科技维修感兴趣的客户可以自己动手，过一过汽车医生的瘾，该企业的欣欣向荣，与这种差别化优势是分不开的。经营特色是维修企业经营发展的方向，是企业强有活力的因素。经营特色的塑造是规划企业经营的方法，是企业生存的命脉。新建汽车维修企业，投资前对市场行情、车源分布、经营档次务必进行科学考察，做出经营特色战略的准确决策，企业才能有可持续发展的源动力。

（摘自《中国汽车维修市场》）