投资筹建维修企业前的市场调研(第一讲)

   入世以后，汽车维修行业会有一个更大的发展，而且越来越市场化。据统计，目前全国近30万家汽车修理业户中，每年都有上万家关、停、并、转，同时又会有更多的维修企业诞生，后一种现象比前一种现象从数量上来说还高5%，这种现象从一个侧面证明，汽车维修行业是一个很有前途的行业。

    但具体到这些新建的企业中有多少能在一年后站稳市场，保持发展势头，它们占全国维修企业总量的百分比是多少，没有详细统计过。其实这一点很重要，但是很难做到。这个比率能给我们提供一种信息：什么样的维修企业，或维修企业应该如何去做，才能实现可持续发展。这一点对维修行业有着极其重要的指导意义。到目前为止，我们只能根据自己所接触的汽车修理企业进行推断，对于这种推断出来的结果，只能作为一种参考，而不具有指导意义。我们的结论是：筹建汽车修理企业必须对可行性项目进行再分析，这是新建汽车修理企业首先要做的一件事。

    为何你方唱罢我登场

    新建维修企业为什么失败的较多？主要是盲目性较大，对整体维修行业发展不了解，对市场状况不了解，很少考虑市场需求。对于市场需求是什么，今后将如何发展没有认真考虑，只是根据投资方提供的设想，按照管理教材的模式去照搬，包括维修设备也是如此一要建什么级别的厂，便按照维修业开业条件去采购设备，有些设备从开业至今从没用过。实践证明，这样的厂子，几乎百分之百寿命不长，与市场需求相差太远或跟不上市场变化，而被市场淘汰。

    新建维修企业失败的原因还有，企业的一方往往重视可行性报告中可行的部分，而对不可行或不利因素几乎没有考虑或考虑甚少，即使考虑到不利因素，也被一些主观想象所否定，可想而知，在这种观念下产生的企业是相当脆弱的。

    因此，对新建汽车修理企业的可行性项目进行再分析，对不利因素在可行性报告中的比例进行分析是至关重要的第一步。往往投资者、主办者一旦有意创办汽修企业时，成功的因素考虑较多，而对不利因素考虑较少，在这一项分析中，只要可行性高于60%即可实施，其全过程是一个非常科学、非常系统化、非常严谨、非常负责任的系统化工程，因而在进行可行性分析时必须相对全面、可靠，具有真实性。

    可行性项目分析

    对可行性项目进行分析时，需要收集、整理、处理大量的市场信息，包括企业内外与经营活动有关的质和量的信息，从而为经营决策提供依据。

    对这些市场信息进行分析可按以下步骤进行：

    第一步收集信息。信息来源包括行业管理部门统计资料、网上查询、客户群体调查、市场调查、相关媒体、行业协会等。

    第二步整理信息。市场是变化的，对市场信息也要进行动态分析。对收集信息的有效性、时效性、可靠性进行考察评估，剔除无效、过时、不可靠的信息，保证市场信息的质和量。

    可行性的再分析可大致分为如下七个内容：车源分布、周边维修企业分布状况、经营档次、投资分析、配件渠道、回报率。

    由于篇幅所限，只对其中几个部分进行分析，其余只做一般概述。

    车源分布分析

    首先要对厂址周围20公里以内企业、个人的车型和数量做出大概的数字报告，他们是日后企业业务范围拓展的对象，他们的经济、经营状况以及对维修费用的偿付能力，将影响日后经营风险的比率。其次，投资方自身所带的车源数量，以及这些车辆的车型、使用年限、日常使用及维修保养，要有一个准确的书面记录，这些车源将是企业创业初期的主要经济支柱。

    周边维修企业状况分析

    新建汽车修理企业，在对车源状况进行了可行性分析之后，务必对周边企业分布状况进行周密分析。经营者投资之后制定经营战略的实质，就是要获取相对于竞争对手的持久的竞争实力、地位和竞争优势。要达到这一目的，就必须对竞争对手进行分析，做到“知己知彼，百战不殆”。对于维修行业内竞争对手，尤其是周边维修企业，了解其优势，找出市场缺口，发掘自身潜力，才能保证投资顺利回收，资金的价值才能得到最大限度的发挥。

    分析项目

    周边维修企业状况，应当作为经营者投资时的最重要参考依据。

    对这方面的分析，主要包括以下四个方面：

    1.周边维修企业的长期目标和战略分析。

    主要分析周边维修企业的业务结构、主要客户群体、市场地位和组织结构，以便从中掌握竞争对手的战略取向、市场布局、竞争地位以及组织结构体现出的战略重点。

    2.技术经济实力和能力的分析。

    主要是周边维修企业的维修质量、最新业务开发项目、技术储备、设备先进程度、技术人员的素质和数量、业务开发人员的素质和经验、营销组织和跟踪服务体系等进行分析，以掌握竞争对手的维修技术水平、经营能力、营销能力以及生产效益。

    3.经营状况分析。

    分析周边维修企业的投资状况、经营规模、经营特色、生产效益、维修车型以及潜在的经营危机，从而找到市场突破口，确定自身经营策略。

    4.领导者和管理背景分析。

    主要分析周边维修企业的最高主管人员的素质和能力以及其社会关系，管理阶层的素质和能力以及管理方式及竞争方式。

    作出经营决策

  通过对以上各方面的分析，投资者应当做出经营决策。

    如何做出选址决策

    为了比较精确地对周边维修企业的状况进行分析，我们不妨将市场调研项目量化，采用打分制，根据每个项目的具体情况，给出0~10的得分，然后根据分析的需要进行汇总。(表格如下)

   在对周边维修企业进行市场分析的时候，对每一个维修企业都做出以上这样一个市场分析表，在做出投资决策和经营决策的时候，只要将这些量化了的项目进行横向和纵向比较，投资者即可非常清楚地知道该怎么做出投资或经营决策。

   将以上表格中的各项得分经过汇总，看最后得分是多少，对周边每个维修企业都进行调研，做出以上表格，用所有企业的总体得分再次汇总，除以企业总数，即可得到平均分，如果平均分高于60分，那么即可在此投资经营，如果平均分低于60分，则不宜在此投资。

   如果周边维修企业数量较多，而且生产效益都较好，实力比较雄厚，车源相对稳定，而且被现有市场的维修企业所垄断，那么就应该重新选址。一个企业刚进入市场就用有限的力量去应付强手如林的竞争局面，必定要付出巨大代价，而且投资也难以保证顺利回收。投资者应当做出明智决策，选择容易切入市场的地理位置。

   周边维修企业，即我们的竞争对手的能力是参差不齐的，任何企业，无论其规模大小，能力强弱，都不能包打天下，市场的需求是丰富多彩的，任何地方都存在商机，关键要看投资经营者如何对周边维修企业状况进行科学分析，找到潜在的商机。

    如何做出投资决策

    如果投资者经过市场分析，决定在某处投资，那么如何利用好以上这个市场分析表，做出投资决策呢?

    首先，要确定竞争范围。选好了竞争范围，实际上就是找准了市场突破口。上面表格中的每一个项目都可以成为投资者所选择的市场突破口，如果将每个企业的单个项目得分汇总，再除以企业总数即可知道该地区在某个项目上的平均水平，如该地区的技术水平、服务水平、规模状况等。哪个项目的平均分比较低，即可将此项目作为投资经营者的竞争范围或市场突破口。

   需要注意的是，分析市场不能只注意表面现象，市场状况每时每刻不在变化，在对周边维修企业状况进行分析时，一定要注意对潜在市场的分析，对各项目的状况进行市场预测。

    确定竞争对象。确定了竞争范围，下一步就是要确定竞争对象。竞争对象就是那些在竞争范围内的某些特定项目上实力相对雄厚的企业。找准了竞争对象，就要和他们展开竞争，需要注意的是，竞争并不一定是全方位的竞争，要根据企业自身实际情况，确定竞争要素。

    确定竞争要素。确定竞争要素，一定要全面参考行业动态、市场行情和自身企业实情，需要注意以下几个问题：

   不要仿效周边维修企业的经营模式，最好能别具一格；在自身资金实力不够的情况下，应当采用低成本战略法，可以从简化维修工艺、加快维修速度、削减管理费用、配件低价供应等多方面入手。当维修费用相当于或低于周边维修企业时，低成本就会转化为高收益；竞争的目的不是为了挤垮竞争对手，而是为了更好地为客户服务，只有树立了这种服务意识，新建汽修厂才能长期产生良好的生产效益和社会效益。

   周边维修企业状况作为投资者首要考虑问题，只有对其进行周详的市场调研，得到准确而科学的信息，在做出投资决策时才有章可循，新建汽修厂在进入市场之后才能争取到主动地位，从而资金得到顺利回收。

（摘自《中国汽车维修市场》）